Angst als Verkaufsmethode

Es gibt eine Emotion, die Menschen weitaus stärker zum Handeln motiviert, als Wünsche und Verlangen: die Angst.

Genau deshalb werden Ängste oft im Bereich der Werbung eingesetzt, um so den Verkauf positiv zu beeinflussen. Produkte werden damit vorgestellt, dass sie den Konsumenten vor gefährlichen Vorfällen bewahren oder dabei helfen, die Angstsituationen zu überstehen. Meist sind es schon die alltäglichen Dinge, die man nur aus unterbewusster Angst kauft, zum Beispiel Zahnbürsten oder Shampoo. Man möchte schließlich nicht ungepflegt sein, denn das könnte dazu führen, dass man irgendwann alleine ist.

Häufig wird diese Masche auch bei Versicherungen genutzt. Natürlich gibt es wichtige und sinnvolle Versicherungen, wie Kranken-, Renten- und die Haftpflichtversicherung. Aber brauch man wirklich eine Pflegezusatzversicherung? Reicht es nicht, wenn man selber etwas Geld anspart? Oder was ist mit der Reisegepäckversicherung? Sie hört sich sinnvoll an, ist es aber im Endeffekt nicht. Denn die Versicherung zahlt nur, wenn ihr euer Gepäck ununterbrochen im Auge behaltet. So wird es jedoch kaum abhandenkommen.

Was ihr sicher auch alle kennt, ist die Werbung für Alarmanlagen, um vor Einbrüchen zu schützen. Sie werben damit, dass ihre Alarmanlage die sicherste ist und dass nur mit ihrer Anlage nicht bei euch eingebrochen wird. Aber stimmt das? Bricht dann wirklich niemand mehr bei einem ein? Oder sind Einbrecher mittlerweile geschickt genug, um solchen Methoden auszuweichen? Wieder eine Sache, bei der extrem mit der Angst von Menschen gespielt wird.

Jetzt fragt ihr euch vielleicht, ob das überhaupt erlaubt ist?

Aufgrund der Rechtslage ist Angst in der Werbung jedoch mit Vorsicht zu verwenden. Generell darf Werbung neben den Sachangaben zwar auch Gefühle ansprechen, wird die freie Entscheidung des Verbrauchers durch unangemessenen unsachlichen Einfluss beeinträchtigt, ist die Schwelle zur wettbewerbsrechtlichen Unlauterkeit überschritten (§4 Nr.1 UWG).

Auch sind Werbemaßnahmen, die auf Ängsten aufbauen, seit vielen Jahren umstritten. Die Wirkungsforscher Janis und Terwilliger warnten schon 1962 vor zu starkem Angstappell. Chaiken und Jepson fanden 1990 heraus, dass sich die Aufnahme von Botschaften durch Werbung verringert, je mehr Angst jemand bekommt. Eine zu hohe Dosierung kann hier also schnell sehr negativ wirken.

- Leonie